大规模定制
Toolots Inc. 是一家总部位于大洛杉矶地区的跨境电商公司，正在构建一种 M2U（制造商对用户）商业模式——这是一个将制造商与终端用户直接连接起来、用于销售和服务工业设备的垂直平台。
M2U 的创立，主要是为了解决制造商所面临的过度中间化问题，但我们相信，它同样是助力实现制造业大规模定制化的正确模式，而大规模定制化正是工业 4.0 主题的核心行动。
本文对 Toolots 的 M2U 商业模式进行分析，阐释为何它是实现大规模定制化的正确模式。
从定制生产到大规模生产，再到大规模定制化
大规模定制化的背景，是与之相对的大规模生产，因此回顾大规模生产的本质颇有裨益。
首先，让我们将"制造"一词广义地定义为"生产产品的过程"。值得注意的是，尽管从历史上看，"制造"一词早于大规模生产而存在，但在现代，"制造"几乎专门与大规模生产相关联，尽管这种关联往往是隐含于其内涵之中的。然而在本文中，我们希望将这个词从如此狭窄的内涵中解放出来。
其次，让我们思考"定制化"这一概念。定制化是当今的热门话题，不仅在制造业如此，在许多其他领域亦然，甚至包括教育领域——后者目前正经历一场"个性化教育"或"自适应学习"的深刻变革。
但定制化并非新生事物，事实上，它由来已久。
在人类历史上，制造业起源于定制化，即根据定制需求来生产产品。这并不严格意味着每件产品都是为某一特定个体而制造的，但总体而言，早期的制造业本质上是为满足定制化需求而存在的。
这一状况一直延续到 18 世纪，"大规模生产"才开始登上历史舞台。
大规模生产是指通过标准化零部件、工艺和机械来大批量制造商品。这一概念和流程最早出现于18世纪，但直到1913年亨利·福特对其加以改进、引入流水线之后，才得到充分运用。大规模生产迅速成为全球制造业的主导模式。时至今日，大规模生产是一套以可互换零部件的使用、大规模生产和高产能流水线等原则为基础的制造体系。现代文明建立于大规模生产之上，此言绝不为过。
大规模生产相较于旧式定制生产的四大核心优势
要理解从大规模生产到大规模定制的演变，首先清晰认识大规模生产相较于旧式定制生产的核心优势大有裨益。大多数人对这些优势有直观的认识，但以概念化的视角加以审视，有助于我们展望下一次演变。
大规模生产相较于传统定制制造具有四大显著优势。
其一，效率。大规模生产能以尽可能低的价格制造产品。效率是大规模生产的显著特征。
其二，可靠性。大规模生产往往能制造出质量更高、可靠性更好的产品。这是标准化的内在结果，而标准化正是大规模生产的核心。
其三，可维护性。大规模生产的商品更易于维护和修理，这同样是标准化的结果。
其四，可扩展性。大规模生产远比旧式定制生产更易于扩大规模，这在很大程度上也是标准化的结果。
那么，"定制化"为何（再度）兴起？
我们必须铭记，大规模生产本身并非目的，而不过是实用主义的产物。
在一个能让每个人都获得独特幸福感的理想社会中，一切事物都应以定制化方式制造。我们的社会之所以放弃定制产品、转而选择大规模生产的商品，唯一的原因在于大规模生产相较于定制生产所具备的实际优势（见上文）。
因此，一个更有趣（也更有价值）的问题，不是定制化的主观动机，而是哪些客观驱动因素使这一趋势成为可能。
消费者日益富裕、能够为定制商品支付更高价格，这固然是定制化日趋流行的原因之一，但绝不是主导原因。
定制化之所以迎来自己的复兴，根本原因在于新技术与新商业模式正在催生"大规模定制"——它能够在不过度牺牲效率、可靠性、可维护性与可扩展性这四大大规模生产核心要素的前提下，生产出定制化商品。
也就是说，我们正在经历的并非定制化\_本身\_，而是"大规模定制"；这种大规模定制不会自发产生，而必须由适当的技术与商业模式来驱动和赋能。
什么是大规模定制？
制造业语境下的大规模定制，是指生产面向大众市场的商品，同时对其进行定制或改造，以满足特定客户需求的过程。
借助适当的赋能技术与实施方案，大规模定制可以将定制产品的灵活性与个性化，与大规模生产所带来的低单位成本融为一体。
"按需生产"或"按订单制造"等表述常被用作"大规模定制"的等义替代词，但我们希望倡导对二者加以区分——我们认为，"按需生产"或"按订单制造"应保留更宽泛的含义，涵盖那些不一定满足"大规模定制"要求的定制生产方式。
关键在于"大规模"与"定制"之间的表面矛盾。
而化解或调和这一矛盾的关键，正是适当的赋能技术与商业模式。
由技术与商业模式驱动的"螺旋上升循环"
从更具哲学意味的角度来看，我们察觉到，人类社会的社会与经济体系，正以一种极为深刻的方式，经历着由技术与商业模式所推动的"螺旋式上升循环"。
螺旋式上升循环是一种多维度的过程——事物在某一维度上不断攀升，却在另一维度上循环往复、回归原点。
也就是说，它前进的轨迹并非一条直线，而是螺旋式的。
这种"螺旋式上升循环"在许多相似且相关的领域中均有所体现。
\_在制造业，这一循环表现为"定制化生产 > 大规模生产 > 大规模定制化生产"。\_
\_在教育领域，这一循环表现为"个性化教育 > 大众化教育 > 大规模个性化教育"。\_
这里涉及的每一个概念，就其本身而言并无新意，然而循环中的每一步，一旦真正得以实现，便代表着一次革命性的飞跃。推动这种螺旋式上升循环，需要恰当的技术与商业模式作为支撑。
大规模定制化绝非一个轻巧的想法或动机，而是一项沉甸甸的进步，必须依靠强有力的支撑才能得以实现。
要实现大规模定制化，技术与商业模式必须允许客户自行设计产品的某些特性，同时使制造商能够生产出具备这些特性的产品，并仍然能够使上述四项特征尽可能地接近大规模生产的水准。
这四项特征，重申如下：效率、可靠性、可维护性与可扩展性。
工业4.0
大规模定制化是所谓"工业4.0"的核心组成部分。
"工业4.0"是一个令人困惑的术语，因为这一概念至今尚无统一的标准定义。该术语指的是工业革命的一个新阶段。在各种流行的定义中，你通常找不到"大规模定制化"的字眼，而是会看到对以下技术特征的强调：
- 互联互通，
- 人机界面，
- 数字到物理的转化，
- 自动化，
- 机器学习，
- 大数据，
- 高级分析，
- 实时数据，
- 物联网（IoT）或工业物联网（IIoT）。
总体而言，这可以简称为"智能制造"。
所有这些技术要素对于工业4.0革命都至关重要。它们共同正在创造一个全新的制造业生态系统，数十万家企业将在其中蓬勃发展——既有现有企业，也有许多新兴企业。
然而与此同时，我们认为，工业4.0的实现不仅需要正确的技术，还需要正确的商业模式来支撑。
M2U（制造商对用户）
M2U是一个将制造商与终端用户直接连接的垂直平台。这一模式由总部位于加利福尼亚州塞里托斯（大洛杉矶地区）的Toolots Inc.公司倡导并推动实施。
M2U的创立，主要是为了解决制造商面临的严重中间化问题——正是这一问题导致制造商长期困于价值链的低端。制造商与终端用户之间的重重壁垒，是制造业诸多问题的根本原因，包括：
- 低效率
- 高价格
- 创新迟缓
- 定制化受限
需要指出的是，出口商、进口商、分销商、零售商以及OEM品牌所有者等市场中间商本身当然并非问题所在，他们不过是针对真实问题的糟糕解决方案。
另一方面，尽管简单化的单渠道直销模式在理论上可以降低价格，但它存在以下问题：
- 难以规模化，
- 营销力量分散，
- 技术薄弱，
- 缺乏整合，以及
- 市场渗透率低。
因此，单渠道直销模式无法为现有的分销和零售模式提供具有竞争力的替代方案。
讽刺的是，单渠道直销模式的分散性并不能带来更高程度的定制化。这是因为该模式无法实现大规模定制化，而大规模定制化才是真正的未来所在。
Toolots 构建了一套完整的品牌、营销、服务及商家企业解决方案体系，这些方案如同"道路"与"车辆"，将制造商与终端用户直接连接起来。
但与电商零售商或市场平台，以及传统的分销商、零售商或OEM品牌商不同，Toolots 所构建的M2U系统由制造商共享，使制造商能够以完整品牌和服务的方式直接销售自己的产品，而无需自行建立这套系统性的商业能力。
也就是说，Toolots 的平台能力一经建立，便可由数以万计的制造商反复、多次地共享使用。
自2016年成立以来，Toolots 的M2U平台已吸引近1000家制造商入驻，销售额开始呈指数级增长。
M2U与工业4.0及"大规模定制"有何关联？
M2U平台的设计已被证明在营销层面颇具成效，这得益于电商平台技术赋能所汇聚的集体力量。
但营销并非Toolots M2U模式的唯一目标。
M2U还旨在改变制造业的生产方式。
M2U模式是工业4.0除技术之外另一项缺失的赋能要素。
如前所述，工业4.0需要所有赋能技术的支撑，但同样需要一种赋能商业模式。
即便假设大多数必要的赋能技术组件将由第三方供应商开发和提供，工业4.0对于绝大多数制造商而言仍将遥不可及——即便在这些技术成熟并就绪之后，这一状况依然难以改变。
原因在于简单的经济现实。人们不能指望普通制造商有能力创建甚至参与复杂而昂贵的工业4.0进程，能够做到这一点的，仅是极少数举足轻重的全球巨头。
需要有一种合适的平台商业模式，与赋能技术协同运作，才能让大多数制造商参与工业4.0进程。
我们相信，M2U将是这一解决方案的有力候选。
大规模定制化，或将成为M2U平台诸多成果之一。
B2B领域的定制化
M2U将首先在B2B场景下着手解决大规模定制化问题。
B2B领域对定制化的需求程度，天然高于B2C领域，也更为普遍。但即便如此，B2B定制化依然困难重重。
这些困难大多源于制造商与用户之间现有的连接方式。为满足区域拓展与市场营销目的而构建的多层中间环节，在诸多层面也造成了定制化的重重壁垒。若说这种中间环节在历史上曾是营销与售后服务不得不接受的必要之恶，它在定制化方面却从未带来任何益处。
如今，M2U削减了传统中间环节，自然也在定制化方面形成了优势。
然而，M2U的目标远不止于商业模式在定制化上的天然优势。一旦平台建成，它将更有能力解决定制化生产中的诸多难题，并从工业设备制造领域起步。
工业设备的定制化之所以困难，或许会令许多人感到意外。当然，这应该比消费品的定制化更容易，不是吗？确实如此。但现实情况是，在真实商业与工业流程的背景下，若缺乏有效的沟通与协作机制，即便是B2B定制化也困难重重，工业设备制造亦不例外。
M2U平台致力于解决这一问题。
平台将在真实商业场景下提供有效的沟通渠道与协作机制。我们所说的，并非一套消息系统——那不难实现。我们所说的，是切实可行的机制：定制化信息能够被准确传达给具备专业知识的人员，由他们在制造层面有效对接、沟通，并最终付诸实施。
对于大多数制造商，尤其是从事海外业务的制造商而言，建立能够处理整个流程的协作能力几乎是不可能的，或者至少是极其不划算的。请记住，制造商之所以首选OEM模式，尽管明知此举会将自身锁定在价值链的低端，其背后有着重要的原因。
因此，为此类流程构建平台能力，并在平台上将其共享给大量作为平台客户的商家（制造商），至关重要。
而这正是Toolots希望做到并已经在付诸实践的事情。该平台正在为此目的开发一套共享ERP（sERP）系统，同时也在建立一个名为"商家企业解决方案（MCS）"的部门，该部门充当平台上商家（制造商）的"虚拟企业职能部门"。
Toolots平台从最基础但至关重要的虚拟企业职能起步，目前尚未达到能够有效实现"大规模定制"的阶段。但我们相信这是正确的方向，因为它拥有正确的商业模式——这是支撑工业4.0革命不可或缺的有力臂膀。
Toolots的长期目标是支持智能制造，将实体生产与运营同智能数字技术、机器学习和大数据相结合，为制造业和供应链管理领域的企业打造一个更加整体化、连接更紧密的生态系统。
我们相信，这一模式远优于让每家制造商单打独斗地踏上工业4.0与大规模定制之路。在那条路上，能够成功的寥寥无几。
Toolots的方式，是通往大规模定制与工业4.0的正确之路。