大规模定制
Toolots Inc.，一家总部位于大洛杉矶地区的跨境电商企业，正在构建M2U（制造商对用户，Manufacturer-2-Users）商业模式。这是一个将制造商与终端用户直接相连的垂直平台，用于工业设备的销售与服务。
M2U的创建初衷主要是为了解决制造商面临的严重中间商问题，但我们相信，它同样是帮助实现制造业大规模定制化的正确模式，而大规模定制化正是工业4.0主题的核心行动之一。
本文对Toolots M2U商业模式进行分析，阐释为何该模式适用于大规模定制化。
从定制生产到大规模生产，再到大规模定制化
大规模定制化的背景，与大规模生产形成鲜明对比，回顾大规模生产的本质有助于理解这一概念。
首先，让我们将"制造"一词广义地定义为"制造产品的过程"。值得注意的是，尽管历史上"制造"一词早于大规模生产出现，但在现代，"制造"几乎专属地与大规模生产相关联，尽管这种关联往往是隐含于字义之中的。然而在本文中，我们希望将该词从这种狭义的内涵中解放出来。
其次，让我们思考"定制化"这一概念。定制化是当今的热门话题，不仅体现在制造业，也出现在许多其他领域，甚至包括目前正在经历"个性化教育"或"自适应学习"深刻变革的教育领域。
但定制化并非新鲜事物。事实上，定制化由来已久。
在人类历史上，制造业始于定制化，即根据定制需求制造产品。这并非严格意义上的每件产品都为某一特定个人而制，但总体而言，早期的制造业本质上是为定制需求服务的。
这一状态一直延续到18世纪，"大规模生产"开始出现。
大规模生产是指通过标准化零部件、工艺和机械来大批量制造商品。这一概念和流程始于18世纪，但直到1913年亨利·福特引入流水线并将其完善后，才得到充分运用。大规模生产迅速成为全球制造业的主导形式。时至今日，大规模生产是一种基于可互换零部件的使用、大规模生产及高产量流水线等原则的制造体系。毫不夸张地说，现代文明正是建立在大规模生产之上的。
大规模生产相较于旧式定制生产的四大核心优势
要理解从大规模生产到大规模定制化的演变，首先需要清晰认识大规模生产相对于旧式定制生产的核心优势。大多数人对此有直觉上的认识，但从概念化的视角来审视，有助于我们洞察下一步的演变方向。
大规模生产相较于传统定制化制造拥有四大显著优势。
第一，效率。大规模生产能够以尽可能低的价格制造产品。效率是大规模生产的标志。
第二，可靠性。大规模生产往往能生产出质量更高、可靠性更好的产品。这是标准化——大规模生产的核心——所带来的内在结果。
第三，可维护性。大规模生产的商品更易于维护和修理，这同样是标准化的结果。
第四，可扩展性。大规模生产远比旧式定制生产更易于扩大规模，这也主要是标准化的结果。
那么，"定制化"为何（再次）兴起？
我们必须记住，大规模生产本身并非一种目的，而只是实用主义的产物。
在一个理想化的社会中，若要让每个人都获得独特的幸福，一切都应当以定制化的方式制造。我们的社会之所以放弃定制产品而转向大规模生产，唯一的原因是大规模生产相对于定制生产所具备的实际优势（见上文）。
因此，一个更有趣（也更有价值）的问题不是定制化的主观动机，而是哪些客观驱动力使这种兴起成为可能。
消费者日益富裕、能够负担定制商品的较高价格，固然是定制化愈发流行的部分原因，但这绝非主导原因。
定制化之所以迎来自身的复兴，根本原因在于新技术和新商业模式正在催生"大规模定制化"——它能够在不过多牺牲效率、可靠性、可维护性和可扩展性这四项大规模生产核心要素的前提下，生产定制化商品。
也就是说，我们正在经历的并非定制化本身，而是"大规模定制化"。这种大规模定制化并非自然而然地发生，而必须由正确的技术和商业模式来驱动和赋能。
什么是大规模定制化？
制造业语境下的大规模定制化，是指生产面向大众市场的商品，同时对其进行定制或改造，以满足特定客户的需求。
借助适当的赋能技术与实施方案，大规模定制化能够将定制产品的灵活性与个性化，同大规模生产相关的低单位成本结合起来。
"按订单生产"或"按需制造"等说法常被用作"大规模定制化"的等价替代表达，但我们希望倡导对这些概念加以区分。我们认为，"按订单生产"或"按需制造"应保留其更广泛的含义，涵盖那些不一定满足"大规模定制化"要求的定制化生产方式。
关键在于"大规模"与"定制化"之间表面上的矛盾。
而化解或调和这一矛盾的关键，正是正确的赋能技术与商业模式。
技术与商业模式赋能的"螺旋上升循环"
从更宏观的哲学层面来看，我们认为，人类社会的社会与经济体系在深层次上一直经历着由技术和商业模式所赋能的"螺旋上升循环"。
螺旋上升循环是一种多维度的过程：事物在某一维度上不断上升，同时在另一维度上循环往复、回归原点。
也就是说，它不是沿直线上升，而是以螺旋的方式前进。
这种"螺旋上升循环"在许多相关领域中均有体现。
在制造业，这一循环是"定制生产 > 大规模生产 > 大规模定制生产"。
在教育领域，这一循环是"个性化教育 > 大规模教育 > 大规模个性化教育"。
上述每个概念本身并不新颖，但循环中的每一步一旦真正实现，便代表着一次革命性的进步。推动这种螺旋上升循环所需的，正是正确的技术与商业模式。
大规模定制化绝非一个轻描淡写的想法或动机，而是一项沉甸甸的进步，需要强有力的支撑与赋能。
要赋能大规模定制化，技术与商业模式必须允许客户设计产品的某些特性，并允许制造商生产这些特性，同时仍能将上述四项特征尽量保持在接近大规模生产的水平。
这四项特征再次重申：效率、可靠性、可维护性和可扩展性。
工业4.0
大规模定制化是所谓工业4.0的核心组成部分。
工业4.0是一个令人困惑的术语，因为这一概念尚无标准定义。该术语指工业革命的一个新阶段。在各种流行定义中，你通常找不到"大规模定制化"，而更多强调的是以下技术特征：
- 互联互通，
- 人机界面，
- 数字到物理的转化，
- 自动化，
- 机器学习，
- 大数据，
- 高级分析，
- 实时数据，
- 物联网（IoT）或工业物联网（IIoT）。
总体而言，可简称为"智能制造"。
这些技术要素对于工业4.0革命而言都至关重要。它们共同正在构建一个新的制造业生态系统，数十万家企业将在其中蓬勃发展，既有现有企业，也有许多新兴企业。
然而与此同时，我们认为，工业4.0的赋能不仅需要正确的技术，还需要正确的商业模式。
M2U（制造商对用户）
M2U是一个将制造商与终端用户直接相连的垂直平台。这一模式由总部位于加利福尼亚州塞里托斯（大洛杉矶地区）的Toolots Inc.倡导并开发。
M2U的创建初衷主要是为了解决制造商面临的严重中间商问题——这一问题导致制造商被困于价值链的低端。制造商与终端用户之间的巨大壁垒，是制造业诸多问题的根本原因，包括：
- 低效
- 价格高昂
- 创新缓慢
- 定制化受阻
需要指出的是，出口商、进口商、分销商、零售商以及OEM品牌商等市场中间商本身当然不是问题所在，他们只是针对真实问题的糟糕解决方案。
另一方面，尽管简单化的单渠道直销模式在理论上可以降低价格，但它存在以下问题：
- 难以规模化，
- 营销力量分散，
- 技术薄弱，
- 缺乏整合，
- 市场渗透率低。
因此，单渠道直销模式无法提供一个有竞争力的替代方案来取代现有的分销和零售模式。
颇具讽刺意味的是，单渠道直销模式的分散性并不能带来更高程度的定制化。这是因为这种模式不适合大规模定制化，而大规模定制化才是真正的未来所在。
Toolots构建了一套完整的品牌、营销、服务及商户企业解决方案体系，这套体系如同"道路"与"车辆"，将制造商与终端用户直接相连。
但与电商零售商或交易平台、传统分销商、零售商或OEM品牌商不同，Toolots所构建的M2U系统是由制造商共享的，使制造商能够以完整品牌和服务的方式直接销售其产品，而无需自行构建这些系统性的商业能力。
也就是说，Toolots的平台能力一经建立，便可被数以万计的制造商反复共享使用。
自2016年成立以来，Toolots M2U平台已吸引近1000家制造商入驻，并开始呈现销售额指数级增长的态势。
M2U与工业4.0及"大规模定制化"有何关联？
M2U平台的设计已被证明在营销方面颇具成效，这得益于电商平台技术赋能所带来的集体力量。
但营销并非Toolots M2U模式的唯一目标。
M2U还旨在改变制造业的生产方式。
M2U模式是工业4.0除技术之外另一缺失的赋能要素。
如前所述，工业4.0需要所有赋能技术。但它同样需要一种赋能商业模式。
即便假设大多数必要的赋能技术组件将由第三方供应商开发和提供，工业4.0对于绝大多数制造商而言仍将遥不可及。即便这些技术日趋成熟、准备就绪，这一状况依然不会改变。
原因在于简单的经济现实。除极少数重量级全球玩家外，我们不能期望普通制造商能够创建甚至参与复杂而昂贵的工业4.0流程。
因此，需要一种正确的平台商业模式与赋能技术协同运作，使大多数制造商能够参与工业4.0进程。
我们相信，M2U将是这一解决方案的有力候选。
大规模定制化可能是M2U平台结出的众多果实之一。
B2B领域的定制化
M2U将首先在B2B场景下推进大规模定制化。
B2B领域的定制化程度本就比B2C更为普遍、更受需求。但即便如此，B2B领域的定制化依然困难重重。
困难主要源于当前制造商与用户相互连接的方式。为领地和营销目的而建立的多层中间渠道，也在诸多方面造成了定制化的巨大壁垒。若说这种中间渠道历史上在营销和售后服务方面是一种必要之恶，那么它从未对定制化有过任何助益。
如今M2U减少了传统中间渠道，自然也在定制化方面带来了优势。
然而，M2U的目标不止于商业模式在定制化方面的天然优势。平台一旦建成，将更有能力解决定制化生产中的诸多问题，从工业设备制造开始。
工业设备定制化之困难，或许会令许多人感到意外。当然，这应该比消费品定制化更容易，不是吗？的确如此。但现实是，若缺乏在真实商业和工业流程中进行有效沟通与协作的机制，即便是B2B定制化也举步维艰，工业设备制造亦不例外。
M2U平台旨在解决这一问题。
平台将在真实商业场景中提供有效的沟通渠道和协作机制。我们谈论的并非一个消息传递系统——那很容易实现。我们谈论的是切实的机制：定制化信息被妥善传递给具备专业知识的人员，这些人员随后能够有效衔接、沟通，并最终在制造层面付诸实施。
对于大多数制造商，尤其是从事海外业务的制造商而言，建立这种协作能力来处理整个流程，几乎是不可能的，或者至少是极其缺乏成本效益的。请记住，制造商选择OEM模式的主要原因——尽管他们清楚地知道这样做会将自己锁定在价值链的低端。
因此，为这些流程构建平台能力，并在平台上的大量商户（制造商）之间共享这些能力，至关重要，而这些商户正是平台的客户。
这正是Toolots想要做、并且已经在做的事情。平台已为此目的开发了共享ERP（sERP）系统，并正在组建一个名为"商户企业解决方案（MCS）"的部门，该部门充当平台上商户（制造商）的"虚拟企业部门"。
Toolots平台从非常基础但重要的虚拟企业职能起步，目前尚未达到能够有效实现"大规模定制化"的现实阶段。但我们相信这是正确的方向，因为它具备正确的商业模式，而这是支撑工业4.0革命的必要赋能臂膀。
Toolots的长期目标是支持智能制造——将实体生产与运营同智能数字技术、机器学习和大数据相结合，为制造业和供应链管理领域的企业创建一个更加全面、更紧密互联的生态系统。
我们相信，这远比让每家制造商独自在工业4.0和大规模定制化的道路上艰难跋涉要好得多。走那条路，能成功的寥寥无几。
Toolots的方式，是通往大规模定制化与工业4.0的正确之道。
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